PREÇOS BAIXOS NÃO SALVAM UM PRODUTO RUIM

O Tata Nano, o carro mais barato do mundo, teve seu obituário anunciado. Em junho/2018 foi produzida apenas 1 unidade (!) do modelo e somente 3 unidades foram vendidas no mercado doméstico. Embora extraoficialmente, decreta-se o fim de um veículo que, quando surgiu em 2008, prometia ser o “fusca” (o carro do povo) do Século XXI.

É interessante notar que o fracasso do Nano não se deve a um contexto de mercado desfavorável. Na Índia, a terra do Nano, o segmento de automóveis apresenta crescimento em todas as categorias, com uma das maiores perspectivas de rentabilidade do mundo!

O Nano apresentava uma das mais “espartanas” configurações jamais vistas num automóvel. Além do preço baixo, ficou famoso pela tendência insistente em pegar fogo…

Basicamente, ele era um produto construído em torno do preço de venda. Não considerou o que o consumidor estaria disposto a pagar (willingness to pay) se lhe fosse oferecido algo com atributos melhores. A premissa era de que o “preço mínimo” atrairia uma legião de compradores.

A Suzuki parece ter feito uma análise melhor do consumidor pois domina 40% do mercado indiano sem ter o carro mais barato atualmente à venda. De fato, os modelos da marca com maior margem são os que mais vendem!

O mesmo acontece no Brasil. Em 2017, dentre os 6 modelos de SUVs mais vendidos no mercado nacional, adivinhe qual vendeu mais?

Parece contraditório, mas o modelo mais caro (Jeep Compass) foi o que mais vendeu!

Na contramão, o preço do carro mais barato do Brasil (Cherry QQ) não tem os reflexos esperados no volume de vendas. Pelo contrário! O carro é o menos vendido da categoria, de acordo com o balanço mensal da Fenabrave.

Nos últimos anos, assoladas pela crise econômica e atônitas com o sucesso da rede SmartFit, academias por todo o Brasil tem baixado sistematicamente seus preços. O “valor mágico” parece ser o “69,90”…

No entanto o volume de vendas não tem se refletido na queda dos preços.

Ou melhor, tem sim!

Em muitas academias, juntamente com os preços, as vendas também diminuíram…

Apenas “neymarizar” os preços (trocadilho com o maior fenômeno da Copa do Mundo 2018: os memes do Neymar) sem fazer melhorias incrementais no produto não garante aumento de vendas.

Ao contrário, diminui as margens e, sem um ajuste na estrutura de custos, fica cada vez mais difícil pagar as contas.

Muitos empresários e gestores de academias ainda não entenderam a diferença entre “low cost” e “low price”. Em outras palavras, “low cost” é uma expressão que traduz um MODELO DE NEGÓCIOS, que vai muito além de simplesmente cortar os preços!

Abaixar os preços sem “adotar” o modelo “low-cost” na sua ESSÊNCIA e sem os fundamentos que o sustentam (qualidade dos elementos tangíveis e tecnologia de pagamentos) é seguir uma cartilha que leva fatalmente à decadência pela simples falta de recursos para fazer a manutenção da infraestrutura.

Vá em qualquer academia que se intitula “low-cost” e veja se há equipamentos com estofados rasgados, paredes sem pintar, lâmpadas queimadas, vestiários sujos. Academias com essas características estão seguindo a cartilha da decadência e vão ser, inevitavelmente, ignoradas pelo consumidor. O mesmo consumidor que, assim que surge uma opção melhor na sua região, migra aos montes para ela. Às vezes até pagando um pouco mais caro…

O fim do Nano mostra que, embora conscientes do preço baixo, o consumidor contemporâneo quer “mais por menos” ou “mesmo por menos”. Ele até aceita pagar um preço premium por “mais por mais”. Mas não engole fácil “menos por menos”!

Preços baixos não salvam um produto ruim.

Saúde & Sucesso,

Cleverson Costa