Modelo de negócios é um dos conceitos mais elegantes em Administração. Um modelo de negócios visa responder à seguinte pergunta: “Como posso resolver o problema do cliente, a um custo suportável, pelo preço que o cliente acha justo pagar e que me garanta o retorno almejado? < aqui não tem firulas: é dinheiro mesmo >”. Qualquer organização – quer seja da economia dos bits ou do tijolo, tenha fins lucrativos ou não – necessita de um modelo de negócio viável para sobreviver. Para tanto um < bom > modelo de negócios exige muito esforço, tanto racional quanto criativo, para que uma empresa possa se amparar sobre ele. Qualquer que seja a definição de modelo de negócios há sempre um elemento comum a todas elas: o conceito de VALOR¹.

A ótica do valor para o cliente é fundamental para explicar porque muitas academias < e studios de personal > passam por tantas dificuldades hoje em dia. Há uma mudança em curso no prisma do VALOR PARA O CLIENTE sem que haja um ajuste correspondente no modelo de negócios das academias < que continuam funcionando sobre o mesmo modelo que operavam em 1990 >.

Qual valor o cliente buscava na década de 90? – Redução ponderal (em especial para as mulheres) e aumento sensível de massa magra (geral para os homens e nos MMII para as mulheres).

Para entregar esse valor as academias foram pensadas em torno de APARELHOS < Paradigma da Máquina > com UM objetivo principal: Entregar MUDANÇAS MORFOLÓGICAS aos clientes.

O Paradigma da Máquina é fortíssimo e até hoje preenche o pensamento do empreendedor ou empresário. Vai abrir uma academia? Pensamento: “ – Quais máquinas comprar?”. Já tem academia? Pensamento: “ – Preciso trocar minhas máquinas por outras mais modernas pois o “pessoal” está falando que as máquinas do concorrente são mais novas. Elas contam as repetições…”. É impressionante como < quase > ninguém pensa “ – O que o cliente quer?” para então ponderar sobre “ – Como podemos entregar isso para ele?”.

O Paradigma da Máquina é tão forte que dita também o MODELO DE PRESTAÇÃO DE SERVIÇOS para atender ao cliente. Um vasto repertório de máquinas é condição indispensável para aplicar as ferramentas que podem entregar o < antigo > valor para o cliente. E qual era/é essa ferramenta? Protocolos de treinamento resistido, sobretudo aqueles derivados das práticas dos fisioculturistas < pensou aí em “drops”, “pirâmides” e “supersets”? >

É por isso < e não por causa do tão propalado “atendimento”! > que as academias perdem tantos clientes < desde sempre >.

O mais cruel é que este é um modelo auto replicável que começa nos cursos superiores de Educação Física. A mente do futuro profissional sai “moldada” para, ao trabalhar em academias, pensar em modelos de prescrição de treinamento: Qual máquina usar? Qual protocolo de treino? < tudo devidamente alinhado com o interesse do cliente e “personalizado” >. Depois de formado ele busca aprender cada vez mais protocolos e variar suas montagens de fichas com novas “máquinas”. No final as fichas acabam com 8-12 exercícios, tem duração de 90 minutos (ou mais), com 3-4 séries de 8-12 “para massar” ou 15-20 “para queimar” e o Ciclo da Desistência do Cliente mais uma vez é executado < à perfeição >.

Para reter clientes < fidelizar = mais gente comprando mais mensalidades por mais tempo e colocando dinheiro no seu bolso > há de se quebrar com o Ciclo da Desistência e basear a academia num novo modelo de negócios. Sim, continuaremos cobrando mensalidades como forma de receitas recorrentes < mas fique atento! Já há (no exterior) gente que ganha (muito) dinheiro com outro tipo de modelo comercial simplesmente entregando um valor muito superior às academias tradicionais² >.

Esse novo modelo tem de ser desvinculado da máquina < relaxe. Elas ainda serão necessárias > e direcionado para os FATORES DETERMINANTES DA ADESÃO. Nesse modelo NÃO será necessário preocupar-se com protocolos de treinamento pré-definidos < a não ser que sua academia seja de fisioculturismo >. Por que? Porque dentro da nova percepção de valor do cliente ele não quer mais ir para a academia para ficar “sarado” < “Mas tem gente que vai para isso…” Alguns vão dizer. Ok, mas eles não somam 80% da sua receita. Vai lá (gaste dinheiro) e compra um “agachamento sissy” para eles… >.

Mas se não é para ficar “sarado” < em forma, hipertrofiado(a) > o que o cliente do Século XXI vai buscar nas academias? Alguma coisa para melhorar algo em suas vidas FORA delas! Eles não querem < nem podem > ficar 90 minutos treinando. Seu hobby não é a academia! A academia é para melhorar o jogo, o saque, a pedalada, desestressar… O “produto final” não é mais “fitness” ou “supersets” mas sim “melhora do estilo de vida” < lifetime enhancement >!

Crossfit < não me venha falar em lesões!!! >, 1Rebel, Orange Theory e Barry´s Bootcamp são belíssimos exemplos de novos modelos de negócio, em sintonia com as novas demandas de tempo e desejos das pessoas, que ameaçam as academias tradicionais. Para prosperar no Século XXI as academias simplesmente não podem mais se direcionar para o “fitness” e continuar a ser centros de treinamento, mas sim mudar para o FUNTNESS < nome criado por este que vos escreve para designar “exercício divertido”: fun + fitness > e se tornarem centros de entretenimento! Se o cliente não tiver um “good time” na sua academia, ele simplesmente vai dedicar o tempo < e o dinheiro > dele a um outro lugar.

1. Lambert, Susan (2008). A conceptual Framework for Business Model Research. University of South Australia, Australia, pp. 283-286.
2. Em muitas academias < ou studios > boutique não se cobra do cliente por mensalidades e sim por sessão. Para se ter uma ideia do valor que eles conseguem entregar, o preço médio das mensalidades (low-cost gyms) no Reino Unido varia entre £13 – £30. Confira aqui o quanto cobra a 1Rebel: http://www.1rebel.co.uk/buy