BV: A COISA CERTA DO JEITO ERRADO
Na alvorada do Século XXI a primeira edição da IHRSA Fitness Brasil trouxe aquela que era, à época, a principal referência em vendas no mercado de academias: Casey Conrad. Nos cerca de 90 minutos de sua palestra (duração padrão para eventos da IHRSA) Casey lançou um raio de luz cegante que transformou a forma das academias venderem no Brasil.
Ou melhor dizendo, lançou um vírus.
Mais rápido do que a epidemia de dengue e zika, espalhou-se por todo o país o vírus do “tour”. Todo mundo, de norte a sul, de leste a oeste, grandes e pequenos, começou a mostrar sua academia por intermédio de um cicerone < a recepcionista >. “Nunca antes na história desse país” tantas pessoas fizeram tantas vezes a coisa certa… Do jeito ERRADO!
Em algum momento, talvez por conta da tradução “simultânea” que acaba provocando “ruído” na comunicação < ou talvez porque em 90 minutos é IMPOSSÍVEL passar todas os detalhes de como fazer uma venda de alto envolvimento > as palavras de Casey foram distorcidas de forma cruel.
E redundaram num monstro abominável chamado “tour zoológico” ou “tour pelas dependências”. É o agora famoso < mas infame > tour do “Aqui é…”: “Aqui é a sala de musculação…”, “Aqui é a sala de ginástica…”, “Essas são nossas esteiras…”.
Como forma de “facilitar” o trabalho dos “consultores de vendas” criou-se uma ferramenta fantástica que, se bem utilizada, fornece TODOS os argumentos para contorno de objeções na fase de negociação: O Boletim de Visitantes (BV).
Se você ainda utiliza BV meu conselho é: Deixa isso de lado!
< Quer dizer… Pode continuar usando SE você for fazer follow-up com os dados do visitante. Ops! Mas para isso não precisa de BV… >
Infelizmente, por conta de má preparação, preguiça ou simplesmente falta de competência mesmo, o BV é absolutamente mal utilizado. Virou um questionário de entrevista aos moldes de uma pesquisa do IBGE: Chato para quem responde, inútil para quem pergunta.
E não há equívoco maior do que entregar o BV ao prospect antes dele travar qualquer contato com o vendedor. A desculpa “mas é muita gente e muito movimento. Isso é para ganhar tempo…” só ilustra e comprova, de maneira cabal, o quão distorcidos foram os ensinamentos de Casey.
Para quê perguntar “Para quando você espera resultados?” se, ao ouvir a objeção “Anota para mim que eu vou pensar melhor” os consultores não utilizam da resposta como argumento de defesa?! Ou ainda pedir para marcar num quadradinho os dias e horários que pretende frequentar a academia se não se utiliza disso para contornar a desculpa “estou sem tempo no momento”?
Existe uma nova maneira de conduzir o tour e investigar o cliente que produz as respostas certas para rebater quaisquer desculpas na fase de negociação. Ela envolve apenas QUATRO tipos de PCOs (Perguntas de Contorno de Objeções) que englobam tudo o que o consultor precisa saber para, na fase de negociação, fechar a venda.
Essas perguntas são a essência do SPIN SELLING, uma metodologia utilizada por grandes empresas em todo o mundo, e que agora você pode trazer e aplicar na sua academia.
Nesse SÁBADO, 02/04, DE 09:00 ÀS 12:00h, em Belo Horizonte, na Rua Juiz de Fora 231A no bairro Barro Preto, vai acontecer a 2ª Turma do Curso SPIN SELLING – TÉCNICAS DE VENDAS DE MULTINACIONAIS APLICADAS À ACADEMIA.
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Boas vendas!
