QUAL A MELHOR TÉCNICA PARA FECHAR A VENDA? UMA MÁ NOTÍCIA PARA VOCÊ

Uma das perguntas mais comuns que ouço nos meus seminários de vendas é: “Qual é a melhor maneira para fechar a venda?” ou ainda “Qual a melhor técnica para fechar um plano?”.

Aqui vai a verdade nua e crua, sem disfarces, sem analgésico:

NÃO EXISTE ISSO DE “MELHOR TÉCNICA” PARA FECHAMENTO!

Não existe uma maneira mais fácil, mais rápida ou mais eficaz para fechar a venda. As famosas “técnicas de fechamento” remontam lá da década de 60 e foram muito eficazes… Até os anos 80! O problema é que até hoje < na metade da segunda década do Século XXI > tem gente que ainda tenta aplicá-las!

Há uma nova maneira de encarar o “fechamento” e, uma vez que você entenda isso, sua abordagem de vendas vai mudar para sempre < e para melhor! >:

A CHAVE PARA A VENDA NÃO É O “FECHAMENTO” MAS A “ABERTURA”!

A partir do momento em que o visitante é saudado pelo vendedor ele começa a fazer um julgamento. Primeiramente ele julga a pessoa que o está atendendo. Depois ele faz um julgamento sobre o que ele está comprando. Finalmente, o prospect < cliente em potencial > faz um julgamento sobre a empresa < no caso das academias eis aqui uma boa justificativa para você contratar um designer de interior >.

O grande “segredo” para vender está em quatro palavras:

– Valor percebido e;
– Diferencial percebido.

Duas dessas quatro palavras são as mesmas: “Percebido”.

Se o prospect não perceber nenhuma diferença entre você e a concorrência, e não perceber nenhum valor < preço x benefícios > naquilo que você está oferecendo, então tudo o que resta é o preço, e você provavelmente vai perder a venda. Ou se você fizer a venda será à custa do seu lucro! < pensou aí naquela promoção de última hora colocando seu preço lá embaixo para fazer frente aos “caras low cost”? Pois é… Emoticon frown >

Para fazer a venda sua equipe de linha de frente tem que estar muito bem preparada < preparação = prontidão para agir >. A preparação de uma equipe de vendas na academia deve englobar três aspectos:

– Preparação pessoal (aparência, energia, simpatia).
– Preparação em vendas (técnicas e scripts de recepção, apresentação e negociação).
– Preparação sobre o prospect (!), ou seja, motivos e urgência para a compra.

A venda de um plano na academia não é “fechada”, ela é “construída”. Da mesma forma que em uma obra “o que não começa bem não acaba bem”. Se sua equipe estiver bem preparada ela saberá que o processo de “construção” começa na abertura e vai até o final do “tour”. Se os “alicerces” estiverem bem sólidos o processo de fechamento < ”acabamento da obra” > vai transcorrer de maneira natural e muito mais fácil!

Para saber como fazer isso de forma eficaz participe da segunda turma do curso SPIN SELLING – TÉCNICAS DE VENDAS DE MULTINACIONAIS APLICADAS À ACADEMIA. O curso ocorrerá no dia 02/04/2016 (sábado) em Belo Horizonte, das 09:00 às 12:00h, na Rua Juiz de Fora 231A no bairro Barro Preto.

Na primeira turma tivemos 100% de satisfação < Wow! > e as vagas se encerraram antes do evento! Esse é um curso fechado para apenas 20 academias (2 participantes/academia). Então, corra e garanta logo sua vaga!

Boas vendas!