Se você estiver ouvindo a desculpa “Gostei muito. Anota para mim que eu vou pensar melhor” pode ser que você esteja, na hora da venda, apresentando ao cliente muitas opções de escolha tais como, por exemplo, uma tabela de preços. Apresentar uma tabela de preços é uma das fórmulas mais certeiras para perder uma venda!
É do senso comum pensar que quanto mais alternativas oferecer ao cliente maiores serão suas chances de comprar. No entanto “na prática a teoria é outra”. Nesse caso, os estudos sobre comportamento do consumidor e processo decisório de compras apontam na direção contrária.
Quando defrontadas com muitas opções as pessoas “congelam” sua tomada de decisão!
Mas por quê? Isso é totalmente contra intuitivo! Mais opções não deixariam o cliente com mais liberdade de escolha dessa forma aumentando sua chance de comprar?
O que acontece é que, lá no fundo < no nível do subconsciente >, as pessoas sentem que talvez haja ainda uma opção melhor do que aquela que elas escolheram¹. Dessa forma aumenta o “risco” de fazer uma má escolha e elas vão tentar, intuitivamente, achar uma “opção melhor”. No final o cliente simplesmente posterga sua decisão e deixa de comprar.
Mesmo que as pessoas digam que querem “mais opções”, essa é a “mente racional” falando. A grande maioria das escolhas em processos de compras acontece no nível do inconsciente (compra emocional). E a mente inconsciente não lida bem com múltiplas escolhas!
Na prática as pessoas preferem ter opções mais simples e de preferência de forma hierárquica (1, 2, 3… e basta!). Então, a melhor maneira de conduzir o processo decisório do cliente é oferecer 3 < e apenas 3! > alternativas distribuídas de forma hierárquica (menor preço, preço intermediário e maior preço)².
Quando defrontadas com 3 opções as pessoas tendem a escolher a “do meio”, ou seja, aquela que reúne os atributos e preços intermediários dentre as outras alternativas disponíveis. Quando apresentadas a 2 opções as pessoas tendem a escolher a opção LIGEIRAMENTE MELHOR mesmo que ela custe um pouco a mais!
Para vender mais você deve usar de todo o arsenal disponível de técnicas capazes de influenciar o comportamento do consumidor. Muitas delas serão apresentadas no curso “Spin Selling – Técnicas de Vendas de Multinacionais aplicadas às Academias” que acontecerá no dia 05 de Março às 09:00h em Belo Horizonte. Esse é um curso exclusivo para academias com vagas limitadas. Garanta já a sua!
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Abraço e boas vendas!
1. Philip Graves. Consumerology: The Market Research Myth, the Truth About Consumers, and the Psychology of Shopping.
2. Dan Ariely. Predictably Irrational: The Hidden Forces That Shape Our Decisions.